第1320章 广告牌
曼联来日本参加世俱杯，要踢两场比赛，一场是半决赛，一场是决赛。 半决赛已经踢完了，5：3战胜了本土球队大阪钢巴。 然后，就闹出了不小的矛盾。 矛盾的双方是大卫·吉尔和三德子。 曼联来一次亚洲不容易，既然来了，总要安排一些商务活动，在当地收割一波。三德子现在主管外部商务，能力是真不错，很快就联系了三家赞助商，本田汽车、yanmar农用车和营养补充产品manda。 这都是小来小去的合作，主要就是带几个球员过去，公开亮相一下，表明双方的合作。然后，这三个品牌的产品以后就可以在老特拉福德球场内的广告牌上展出了。 这三份合同，每年可以为曼联带来260万英镑的赞助收入。 可是，商务活动是把双刃剑。 赚钱了不假，可这会让球员分心，会影响到球员的比赛状态。 尤其眼下是世俱杯决赛！ 这是曼联第一次参加世俱杯，万一爆冷输球了怎么办？到底是冠军重要，还是赚钱重要？ 弗格森大怒。 大卫·吉尔就出面找三德子理论。 周不器就只能去了曼联下榻的酒店，把三德子给批评了一通，“我一再强调，要竞技优先、竞技优先！开拓商务市场的前提，是要确保竞技上的优势。” 三德子还不太服气，“我已经准备得很好了，签字活动就在这家酒店里，球员们穿好衣服，过去跟赞助商握握手、在记者面前拍个照，活动就结束了。三个活动，前后也就一个小时。弗格森就是借题发挥。” “借题发挥？” “此前的英超比赛，曼联和热刺打平了。这次长途飞到日本打世俱杯，球队状态肯定不太好。这是他对球队的管理出了问题，跟我的安排无关。” “状态不好，就更要以竞技为主。” 周不器有点无奈。 从这件事也看出来了，三德子做生意是个能人，可一定要使用得当。一旦处理不好，他就会对球队的竞技造成破坏。 不过，也不能过分批评他。 签下的赞助合同，这是给俱乐部赚钱，又不是进他自己的腰包。从道理上来看，他做得也不算太过分，三个商务活动，前前后后只有1个小时，还是在酒店之内，已经做到极致极简了。 “弗格森是这支球队的灵魂，他为球队服务了几十年，要给予他充分的尊重。”周不器想到了什么，忽然问，“对了，弗格森的薪水是多少？” “算上奖金，大概400万英镑。” “有点少吧？” “嗯，大概是穆里尼奥的一半，比温格、贝尼特斯都少。” “加薪吧。” “啊？” 三德子觉得这个年轻老板的思路太跳跃了。 周不器道：“固定薪资的方式弊端太多了，充满活力的行业，一定是基础薪资加提成的方式。” 三德子道：“他基础薪资是360万英镑，奖金会跟球队成绩挂钩。” 周不器瞥他一眼，“可以有周边分成。” “嗯？” “英超球队的教练是大家长制，就像电影的制片人。好莱坞的大制片人，收入里除了能拿到基础薪资外，还能拿到票房分成，这就相当于足球里的奖金。可是，电影还有周边和衍生品收入。大制片人还能在周边上获得分成。” “你是说……” 三德子恍然大悟，颇有些惊讶，这是要让出一部分商务活动的收入分成给弗格森？如果他的合同里有这样的条款，弗格森就也要想办法平衡竞技和商业之间的关系了。 这个年轻老板，可真是不一般啊，触类旁通……这是要走出一条跟现行足坛完全不同的发展路线了。 周不器淡淡地道：“曼联一定要改革，不能过分专注于竞技，因为俱乐部要发展壮大。也不能过分专注于商业，因为球队要获得冠军。一定要做好这个平衡。对弗格森来说，他最大的追求就是冠军。这就注定会导致他成为曼联改革的阻力。” 想要推动改革，要么是大刀阔斧、人头滚滚；要么是春风化雨，把利益许诺出去，大家互利共赢齐心协力。 弗格森是曼联的灵魂，肯定动不了。 那就只能想办法把他拉过来，让他支持改革，支持曼联的商业化发展之路。 三德子觉得这个思路太对了，问道：“要怎么做？” 周不器问：“这种广告牌赞助，大约能拿到多少？” 三德子道：“最主要的赞助商，肯定还是球衣赞助和球衣冠名，球场广告牌属于边缘赞助，现在的收入才勉强过1000万英镑。” “有多大增长空间？” “首先就是可以增加更多的广告牌，其次就是提高广告牌的收费标准。如果没有阻力，我认为3年之内可以做到2000万英镑的收入。” “不够！” 周不器摇了摇头。 在俱乐部的运营上，三德子绝对算是商业奇才，前世把曼联带到了一个新高度。不过，单论对商业的理解，三德子还是比周大老板差了一大截。 三德子有点心虚，“3年做到业绩翻番，这还不够？” 周不器笑了笑，“我给你举个例子，是我做的一个互联网项目，叫朋友网。传统的网站，采用得是页面广告，一个坑位一个广告，位置很有限。朋友网发明了一种新的广告模式，叫信息流广告，是不固定广告。” “滚动广告？” “对，差不多是这个意思。老特拉福德的结构太老化了。大修的事比较复杂，但个别的几处现代化改建还是很有必要的，比如led电子广告牌。” “呃……” 三德子恍然大悟。 这个概念他并不陌生。 现在，世界足坛里已经有许多体育场的广告牌进行转型了，从过去传统的内容的单一的静态广告板，都陆续变成了led电子广告牌。 不过，推广得很慢。 主要就是缺钱。 每一块led电子广告板，都相当于一个巨大的led液晶显示屏，价格很昂贵。像老特拉福特现在有35块球场广告牌，都完成现代化改装，总投资可能要达到500万-600万英镑。 这么大一笔钱，过去在格雷泽家族当政的时候是不可能乱花的。 现在老特拉福德球场只有南北看台最主要的4块广告牌是电子的，其他广告牌还是最传统的几十年的静态广告牌。 三德子思维敏捷，马上就明白了周大老板的意思。 周不器问他：“你了解互联网吗？” 三德子摇摇头，“不多。” 周不器道：“回头你跟我一起去华夏吧，我给你介绍一家公司，叫分众传媒。你过去学习、考察一段时间。” “哦。” 三德子似乎有些不以为然。 周不器冷声道：“你在华尔街工作过，分众传媒都没听说过吗？” “抱歉。” 三德子也觉得自己的态度不对，赶紧低头服软。 周不器道：“分众传媒创造了世界上独有的传媒模式。他们主要是做电梯广告。以前，采用的是传统的静态广告版，位置有限，广告位也很有限。这就导致即便他们能拉到很多赞助商，也没有足够多的广告位铺展。硬件设施的约束，就导致他们的收入很难有质的飞跃。” 三德子面色微变，终于意识到了这里面的商机，“所以他们现在都换成led的电子广告牌了？” 周不器点了点头，“没错，电子广告牌。花销固然大，可是回报率也大大增加。静态广告牌，只能安安静静地摆在那里，可是电子广告牌可以在相同的时间内，滚动播放很多个广告。后续的成本大大减少。” 静态广告牌，需要量身定做，设计、涂漆、制作、运送、安装等等，成本支出很多。一旦广告合同终止了，这块广告牌就废弃了，就造成了浪费。 电子广告牌就不一样了，所有的广告都是通过显示屏播出的。广告终止了，就停止播出，不会产生其他的额外开销。 周不器接着说：“静态广告牌，一个广告位只能有一个广告。电子广告牌，一个广告位可以有无数个广告。可以按照广告的展示次数和展示时间来收费。这就可以确保曼联的赞助商无上限，有多少赞助广告就接多少赞助广告，不像以前那样有封顶的数量限制。” 三德子笑了笑，“那也不至于，还是得有一个价格标准，赞助费用太低了就没必要……” “不！”周不器打断了他，“你这还是传统的广告思路，回头你去我公司学习、考察一下，多理解一下互联网的模式。在新思维下，哪怕有一家赞助商出资1英镑，这样的合同我们也收！” “啊？” 三德子愣怔了半晌，怎么都想不明白。 周不器道：“竞价排名，理解吗？” 三德子眉头紧锁，“什么意思？” 周不器道：“广告价格的高低，完全由赞助商自己决定，我们不干预。等广告合同拿到手之后，把所有广告按照赞助费用的高低排列。赞助费越高的广告，越是能够频繁地出现在广告牌里。如果价格太低，可能永远也无法获得展示的机会。” 三德子恍然大悟，“市场化机制来决定。” 周不器道：“我说了，广告的模式可以按展示次数来收费。不展示就不收费。如果某一个广告的赞助商预算有限，展示到足够次数之后，就按照竞价排名，让下个赞助商来接替。甚至可以更细化一点。比如曼联对阵利物浦、曼联对阵阿森纳这样的强强对话，广告费用应该更高一些。如果是足总杯或者联赛杯的比赛，广告费用会自然而然地下降。” “嗯……” 三德子默默不语。 他能理解，越是细化周到，客户体验就越好，就越是能够得到市场的认可，能够赚到更多的钱。 可是，这也会带来运营管理上的复杂性。 就像大老板刚才说的这套流程……这也太麻烦了！ 什么广告都收，还有竞价排名，甚至还要区分不同的比赛给出不同的广告费。 这需要打造一个体系啊！ 过去足坛的那种模式简简单单，签完合同了就等着收钱就好了，这样多好？就足坛里的这帮人，让他们来做这么复杂的业务，他们也没这水平啊！