第二百三十四章: 性价比是什么玩意
王十一开拓新客户失败的消息，一个接着一个传了出来，销售部办公室里的同事没有人再看好他的前景。 肯耐公司销售部破蛋最慢的人，在转正之前都完成了。 所有人唯一顾及的是王十一的同学狡猾哥，狡猾哥最近拿单拿到手软，成了销售冠军，得罪王十一就是得罪狡猾哥，做销售的都是人精，谁能不明白这个浅显的道理呢？ “老同学，我帮你去搞定那个讨厌的客户！让你出了那口恶气！”当狡猾哥得知王十一拜访客户受辱的消息后，走了过来，充满了自信的脸上挂着一抹灿烂的笑容。 “嗯！”王十一抬起头来，点了点头。 狡猾哥说得没有错，那是一口恶气！ 一个挫折无所谓，接二连三的挫折，那就有所谓了！ 做业务不比其他工作，无法考量一个人的能力，做业务看的就是业绩，有业绩，到处都是鲜花掌声，没有业绩，你长得再帅，人家也会视而不见。 干业务的，就是一群很势利的人。 就如同战场之上，谁会在意你的颜值呢？ 战场是冷酷无情的，只凭刀剑论英雄。 “你看我的！”狡猾哥说完，背着黑色的背包，甩了甩一头茂盛的头发，拉开了办公室的门，身形敏捷地走了出去。 望着他高大的背影，王十一感觉狡猾哥就如同一个无所不能的将军一般，威风八面，而自己却如一个手无缚鸡之力的废物一般，低三下四，这差距就如同天与地一般巨大，他摇了摇头，叹了一口气，不服气也得要服气啊！ 当初讥笑他读书不行，高中都考不上，没有想到在另一个人生的战场，自己却败得片甲不留。 销售总监高阳没有说错，那家王十一费尽心机都没有搞定的客户，狡猾哥一出马就搞定了，那么轻松写意，如同探囊取物一般。 下午回来的时候，狡猾哥一脸笑容，冲着王十一打了一个响指，兴奋地说道：“订单搞定了！你今晚可以睡一个安稳觉了。” “厉害！”王十一情不自禁地竖起了大拇指，心里想，一定要弄明白老同学是怎么搞定客户的，自己的问题到底是出在了哪里，“霍”地一声，他笔挺笔挺地站起身来，跟狡猾哥说道，“老同学，咱们一起到外面抽一支烟去！” “你等等，我把背包放下来！”狡猾哥说道，他正在兴奋之中，也想找一个人分享一下内心的喜悦。 深圳是一座没有冬天的城市，内地早就棉袄加身了，在深圳，你只需要穿一件衬衣，外面套一个西装，就足够温暖。 耀眼的太阳，在无云的天空里静悬，偶尔有几只候鸟安静地飞过。 “老同学，我把你叫出来，是想向你求取真经！”点燃一支香烟，王十一开门见山地说道。 “客户说你总跟他讲性价比，性价比，那都是教科书上老掉牙的东西，没有实战价值，所以人家说你是一个新手。”狡猾哥吐了一口香烟，悠悠地说道。 “客户买东西难道不关注性价比吗？”王十一很震惊！狡猾哥也是这个观点啊。 “性价比算什么玩意?我跑客户，从来不讲性价比，我只认win－win，性价比在宣传画册上写一写，忽悠一下人是可以的，实际上，它害人不浅!”狡猾哥危言耸听。 看王十一一副疑惑不解的样子，狡猾哥吐了一口香烟，继续说道：“买东西的时候，有的客户只关注价格，因为他们囊中羞涩，掏不出钱买品质好的产品；有的客户只关注性能，因为他们压根儿就不差钱，他们走的是高端路线；也有的客户就像你说的那样，会关注性价比。” “有道理！”王十一点了点头，没有错，客户群的需求是不一样的。 “事实上，你提性价比，无疑是底价出售，对客户对我们来说，都没有好处！”狡猾哥继续说道。 “为什么？”价格低对客户竟然没有好处？王十一惊讶地问道。 “价格太低了，对客户的采购经理和我们来说，都没有了操作空间，通常客户每年都会做costdown的，价格一竿子就到底了，以后怎么costdown?再说他们也想捞一点啊，如果价格上没有到底，我们的利润是丰厚的，也可以花点钱打发打发他们一下！他们都是大爷，办事没有钱，请不动啊！你想一想，到庙里烧一个香，也要捐钱啊！”狡猾哥歪着脑袋，看着天上的浮云说道。 “高！实在是高！”王十一听了，情不自禁地竖起了大拇指。 “跑业务不是那么简单的事情，耍耍嘴皮子是搞不定客户的，你要会揣测客户的心理，这样，你才能说服客户去购买你的产品。”狡猾哥俨然是销售大师。 “嗯嗯！”王十一点了点头。 “我刚跑业务的时候，也跟你一样，跑了几年后，才领悟到这些，这些经验，一般人我都不会告诉他。”狡猾哥说道。 “谢谢老同学的点拨！”经狡猾哥这么一说，王十一感觉眼前一片豁然开朗。 有些道理，就如同窗纸一般，一点就破了。 回到办公室里，王十一不断地回想狡猾哥的话，他总觉得这个社会太现实了，每一个组织都有利益，但是每一个组织里的小人也都有自己的利益诉求。 明明对组织有益的事情，却常常因为小人的捣乱，最后却很难做成功。 没有办法，做生意绕不开那些小人，但是要给那些小人送钱，他王十一总觉得并非是君子所为，他心里是不耻于干这样的勾当。 唉！狡猾哥为了拿订单，跟自己不喜欢的老女人拉手，给那些贪得无厌的研发经理和采购经理送礼，表面光鲜，内心肯定也很纠结。 逢场作戏的事情，大帅哥王十一干不来。 如果可以绕过那些小人就好了！ 直接找老板做生意！ 对，直接对接客户的老板，不就是可以绕开那些讨厌的小人了？一道光突然照耀进了王十一的脑海里。 大客户的老板见不到，小客户的老板是很容易见到的，哪个老板会拒绝富有性价比的产品？ “啪！”一想到这里，王十一的一双大手在办公桌上猛地一拍，“霍”地一声站了起来，那兴奋劲头一点儿也不亚于哥伦布发现了新大陆。 办公室里的业务员都出去跑客户了，坐在后排的跟单文员正在整理订单，被那突然而起的异响惊吓到了，她抬起头，茫然地看着王十一，心里想道，这个大帅哥到底怎么了？进公司好几个月了，还没有开发出一个客户，难道心里压力大，发疯了？ 做业务，没有开发到客户，一个月工资才几百块，除了糊口之外，一般是没有什么结余的，跑业务发疯的事情，做业务跟单好几年了，她见过好几起。 王十一也看到了跟单文员迷惑的眼神，朝她微微地笑了笑。 那名跟单文员就低下头，摇了摇脑袋，心里想道，那个帅哥看起来好像还没有发疯，发疯的人不可能笑，即便是笑，也不可能是微笑，发疯了的人笑起来就跟嚎哭一般难看。 她再抬起头来的时候，发现王十一转身走向了销售总监高阳的包厢。 “王十一，你找我有事吗？”高阳歪着脑袋问道。 “是的，高总，我想跟你谈谈！”王十一坐了下来，一脸严肃地说道。 “你说吧！”高阳眼睛望着他，心里想，这个年轻人来找我干什么呢？坦白说，如果不是看在蒋华是他同学的面子上，我肯定早把他扫地出门了，销售部不是慈善机构，养一个吃闲饭的人。 “我想做一个调整，潜在的大客户，我能力有限，跑不了，我打算从小客户做起来，凡事都是从小做起来的。”王十一心里想道，小客户的订单都是老板亲自拍板的，就没有那么多策略可言，性价比肯定是王道。 “那你就先跑跑小客户，积累了经验之后，再跑大客户！”高阳点了点头，他对于王十一已经不再抱有太大的希望了，跑大客户，跑小客户，就让他折腾，自生自灭。 做销售这一行，行不行，订单说了算。 跑不到客户，怎么折腾怎么死。 王十一万万没有想到，自己的这一次主动调整，对他的人生和命运竟然起到了举足轻重的作用。